(A LIRE) La règle de trois aide à faire des choix (juillet 2021)

La règle de trois aide à faire le choix

Le saviez-vous ? Notre cerveau est friand d’informations qui se présentent par trois.

Si vous voulez que vos partenaires/interlocuteurs/clients comprennent plus vite et plus facilement, utilisez le rythme ternaire. Il permet d’accélérer le processus décisionnel, car votre interlocuteur a l’impression d’avoir le choix sans l’embarras : il ne sera pas tenté de temporiser ou de refuser de choisir.

D’ailleurs, les sociétés commerciales ne s’en privent pas : Amazon présente trois produits par rangée, Apple sur son site donne trois configurations d’ordinateurs à chaque fois…Elles proposent le paiement « en trois fois sans frais » pour rendre leurs produits plus attractifs. 

La télévision utilise aussi des rubriques ternaires, comme par exemple « les infos, le sport, la météo ». Selon l’actualité au quotidien, chaque partie se trouvera plus ou moins développée.

Comment exploiter la force d’argumentation de la trilogie ?

Il y a trois tactiques qui marchent :

  1-Trois choix, pas plus

Si vous voulez qu’il ou elle choisisse tout de suite, servez-lui trois choix et pas d’autres options.

  2- Choisir son angle d’attaque

Il doit être étroit, mais traiter le sujet en profondeur, plutôt que de brasser large en restant à la surface des choses.

Lors d’un entretien téléphonique, si vous devez traiter plusieurs sujets, démarrer par ces mots « trois choses », puis expliquez en quoi elles consistent. En effet, le cerveau cours après les chiffres comme un chien après un os. Annoncer un chiffre à l’avance éveille l’attention de votre interlocuteur !

Pour une présentation en réunion, faire « étroit et profond » va donner à vos arguments efficacité et persuasion. La structure type est celle d’une présentation en trois point dont chacun se décline en trois sous-points. 

Se faisant, si vous manquez de temps, sachez éliminer le dernier sous-point de l’un ou l’autre des trois points principaux : vous aurez quand même traité le sujet.

  3- Le meilleur pour le début

Si vous proposez trois choix, ou voulez argumenter en trois idées, commencez par votre préféré. Ceci va créer l’impact.

Votre deuxième favori doit venir en dernier, pour finir en beauté.

Celui que vous aimez le moins, que vous trouvez le plus faible, se trouve ainsi enterré au milieu.

Si votre partenaire est indécis, s’il hésite à choisir, demandez-lui d’éliminer un choix : il sera soulagé de n’avoir plus que deux possibilités.

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