(A LIRE) Négocier est-ce que ça vous fait peur (septembre 2021)

Négocier est-ce que ça vous fait peur ?

Négocier une affaire, c’est le job des ingénieurs d’affaires. Négocier son salaire, tout ingénieur devra le faire au cours de sa carrière. Négocier l’embauche d’un collaborateur, concerne le dirigeant. 

Négocier un accord s’applique à de nombreuses situations de la vie privée : couple, éducation des enfants, héritage, conflit de famille, travaux commandés à une entreprise, vente ou achat d’un bien ou service…

Dans tous les cas, l’objectif est de réussir un accord équilibré, satisfaisant pour les parties. Une action qui demande de la maturité, un bon équilibre personnel. Confiance et sécurité sont deux ingrédients nécessaires à l’obtention d’un consensus. 

Pourtant, il n’est pas rare que face aux difficultés, qui peuvent inquiéter ou même angoisser, s’installe la stratégie de la fuite (je repousse l’échéance, je me dis que le temps va arranger les choses, que ça peut bien attendre, je maximise le risque d’échec), ou l’inhibition (je joue la victime, la plainte tourne en boucle dans ce qui ne va pas).

Les étapes d’une négociation

1. Vouloir négocier – Désir de réussir

   D’abord se mettre en projet sur ce qui est en jeu, désireux d’obtenir un résultat dans le temps. Ce faisant, mesurer les bénéfices à venir issus du résultat obtenu. 

   « J’ai le désir de résoudre maintenant cette question, je programme un aboutissement équilibré, pleinement satisfaisant. »

2. Préparer la négociation

   Sur le plan psychologique :  objectif, enjeux, prise en compte d’autrui et de ses attentes, faisabilité, rapports de force, confiance en soi et aspiration à réussir, date de finalisation, obstacles à surmonter, points de vigilance, poids d’influence des tiers …

   Sur le plan technique: Bien connaître les dossiers pour assurer sa crédibilité, identifier les moyens à utiliser et leur mise en place, marge de manœuvre, étapes et utilisation du temps, ressources utiles, argumentation, anticipation des arguments d’autrui.

3. Créer un climat, engager une reconnaissance mutuelle

   Il y a des choses à préciser, à clarifier : le faire en suscitant un climat de confiance et d’intérêt. 

   Le respect d’autrui, la politesse, l’honnêteté et la bonne volonté y participent, qui lèvent les appréhensions, la méfiance ou le doute.

   Se mettre dans la peau de l’autre est un passage obligé pour une approche ouverte et constructive. Analyser quelle peut être la solution de repli de votre partenaire.

4. Etablir les premiers consensus

   Laisser les divergences s’exprimer. Se concentrer sur les intérêts en jeu, non sur les positions.

   S’il y a conflit, accepter sa réalité comme pouvant trouver une solution d’apaisement. Il vous faudra de la patience et parfois mettre de côté votre amour-propre. 

   Car on ne convainc jamais quelqu’un autrement qu’à partir de ses arguments à lui

5. Rester centré sur les objectifs

   Le partenaire passe de l’attentisme à la discussion, puis à la recherche d’ajustements. 

   En écoutant ses propositions, la confiance gagne du terrain. 

   Toutefois ne perdez pas de vue qui vous êtes et pour quoi. Garder l’objectif sans brader les résultats attendus.

6. Echanger les informations, optimiser les découvertes

   Un temps de réflexion sur un désaccord peut conduire à prendre de la perspective par rapport au problème. 

   Vous saurez revenir bientôt vers votre partenaire avec des informations qui vont lui faire découvrir que ce qu’il veut est à sa portée.

7. Argumenter

   Trouver les mots qui désignent bien les convergences entre vous. La porte s’ouvre à des accommodements. Négocier sur des critères objectifs (valeur marchande, avis d’expert, traditions, lois, etc.). 

   Accorder éventuellement des compensations acceptables si elles servent à emporter la décision.

8. Décider
   

   Les accommodements se mettent en place sur la solution au problème qui permet l’accord. 

   Celui-ci doit être clair et sans ambiguïtés, peut faire l’objet ou non d’un contrat. Un témoin est utile s’il n’y a pas de contrat écrit.

9. Suivre

   L’accord une fois conclu, il s’agit d’être présent dans les phases de sa mise en place concrète, veillant à ce qu’il n’y ait ni dérives ni malfaçons. 

   Alors les parties pourront s’en féliciter !